一、为谁造？第一个吃螃蟹者

十年前的杭州蒋村商住区，可以说是杭州房地产的“黄埔军校”，金成集团董事长吴王楼是其中之一。

当年在蒋村开发时，各开发商还谈不上有各自的鲜明个性与定位，毕竟都是学步阶段。风格的逐步形成，是从走出蒋村开始的。吴王楼建成嘉南公寓后走出蒋村，作出了一个超大胆的超前判断：全部资金力量投入了闲林区块，征地3000余亩，计划开发量将超过300万平方米，以“新城镇”概念运作郊区大盘。他要充分实现自己的房产开发理念：为城市的主流群体，提供高性价比的居家生活。

现在的闲林区域，是杭州最大的居住中心之一，共有在建和已交付楼盘20个。而在五六年前的杭州公众眼里，“闲林埠”，那是属于出差或者走亲戚的地域概念。敢在这样的地方，给杭州市民建设住宅，不仅需要过人的胆量，需要准确的大势判断，更需要开拓者的自信及运作能力。

现在回头分析，当初作出这一大胆决策与定位，除了个人性格因素及对行业的独特感悟，更可能与吴王楼的学识有关：他毕业于浙江大学的城市规划专业。他系统而深刻地理解城市，理解杭州。像杭州这样经济发达的省会城市、环境优美的风景城市，当年的行政区域面积在全国却名列倒数第二。因此，杭州的“住宅郊区化”几乎是不用论证的铁律。也正因为是“城市规划”科班出身，他才能明确意识到“新城镇概念”对郊区大盘的重要性，意识到主流群体的内在需求。

在闲林的“江南春城”，共分四个地块独立的组团，分别叫做“闲林山水”、“白云深处”、“竹海水韵”、“庭院深深”，每处土地都有良好的溪流或山坡等生态环境资源，这一点从案名上可以看得出来。本来，吴王楼也可以像该区域的大部分开发商那样走高端路线，但他没有。“要造50%以上的城市家庭买得起的住宅”，这是吴王楼贯穿始终的市场定位。这四个组团各有特点，物业涵盖多层公寓、高层公寓、别墅、排屋、景观洋房，价位始终顾及大众的购买力。

他在闲林大举买地后，曾有同行好友如此戏说：“说是你买了地，其实是你从此卖给了闲林。这片土地，不是成全你，就是葬送你，生死一闲林啊。”事实上，吴王楼与金成集团并不如此悲情，经过几年的运作，闲林早已热火朝天，江南春城已经开发200余万平方米，实现销售150余万平方米，而且吴王楼早已腾出资金与精力，实施异地开发。在新疆乌鲁木齐开发了“新洲城市花园”，在新疆吉庆开发了“维也纳春天”，在江苏泰州开发了“富康花园”，无一例外均是当地的郊区大盘，均定位于大众市场，异地开发公司的大盘能迅速实现90%以上的销售，很能说明大众的需求。

时势与英雄，从来就是相互激发，互为作用的。时至今天，市场对闲林区域的认可度，证明了吴王楼当年的决策是符合杭州城市化规律的；同时，也正因为有金成集团等房地产开发商的推动，闲林区域才有今天的热闹局面。

吴王楼，在闲林区域成了第一个吃螃蟹者。

二、怎么造？10亿元投入配套

规划的本质，就是给区域以灵魂，并最大化地提升区域的附加值。就办企业来说，追求企业利润是目的，但同时也是追求更大社会价值的手段。对房地产开发企业而言，吴王楼更多地感到了一种与企业共存亡的责任感：地球上的所有土地，都是独一无二的，他赞成有人把开发商比作地球的美容师、雕刻家，只要你作了开发建设，不论好坏就都给这个世界留下了鲜明的烙印；而且要几十年甚至上百年地影响、改变着一批人的深层次生活。

吴王楼是低调的务实家：“产品要尽量做好，服务要尽量到位，开发商应该将此作为自己的信仰。”

“低价位不等于低档次。”这是吴王楼对集团下属的住宅研究中心科研人员一贯强调的原则。在原总师办基础上，广招精兵强将，成立有50余名专业人员的住宅研究中心，目的就在此。

该中心建立了庞大的数据库，收集了包括材料、户型、景观设计、多发问题、市场需求等多方面内容；同时该研究中心还建立了与国内外先进同行的学习交流平台，以便公司掌握最前沿的技术信息和观念。吴王楼给研究中心的核心任务是：细分出中端人群的深层次需求；在确保优质的前提下，研究如何降低成本，提高性价比，以便让业主得到真正的实惠。

闲林“江南春城”，正是研究了业主的深层次需求，提出了“郊区新城镇”运作的概念，从而搞了大量的生活配套。因为是郊区，业主上下班必然在路上多费时间，因此，金成必须通过完善周到的配套，为业主在居家生活中节省时间。这是金成投入10亿元巨资、拿出总建筑面积的1/3搞配套的理论依据。

——引进优质教育资源。先后与杭州各大名校（浙大幼教中心、求是小学、建兰中学等，合作，在江南春城办起分校，全套引进名校师资及办学理念。从幼儿园到高中直到校外教育，“名校都在家门口”，江南春城因此成为杭州最著名的“教育地产”。目前部分学校已经招生，预计到2009年，各校与其他各项配套均将全面投入使用。

在引进同城名校的同时，作为2005中国民办教育论坛的名誉主席，吴王楼将目标瞄准国际先进教育，与新加坡等广泛接触，在条件合适时引入国外先进教育实体。

按吴王楼的设想：江南春城现在的“教育地产”，未来完全可能成为“地产教育”。确实，如此丰厚的优质教育资源投入了，必然对周边产生强大的辐射力，“优质教育”也是极具潜力的新兴产业。

——引进公交直通线。与市公交部门合作，投入五辆大巴，按每半小时一班，开通楼盘到市中心的穿梭巴士。

——建立江南春城文化广场，包括奥体中心、休闲水街、晚清文化园、五星级度假中心、园艺休闲基地。江南春城地处“浙西黄金旅游线”，左右分别依托西溪国家湿地公园、千年古镇余杭，不但有极好的自然资源，还有着深厚的人文积淀。吴王楼因此提出“配合旅游西进，打造生态文化长廊”，这一设想已经得到市领导的重视和肯定。作为率先在闲林区域开发的房地产企业，吴王楼在区域文化建设上再次先行一步。

——引进名医院事宜也在洽谈中。至于早点中心、洗车服务、全家政服务等，更是物业管理中的“小节目”。

三、一片土地 一生责任

“金成开发的楼盘，销售时会比同区域的同类楼盘价格低两三百元，我相信入住几年后，在二手房市场会比同类楼盘贵三五百元。”有强大的、业主欢迎的配套作支撑，吴王楼是有理由这么自信的。

按业主的需求程度，分轻重缓急，切实解决新生活的深层次需求，是吴王楼成功的秘诀之一。“从蒋村到闲林，金成已经走出了造房子的阶段，进入了营造生活的境界。”

让同行刮目相看的，还不止于此。作为余杭区房地产协会闲林分会会长，吴王楼最近在闲林区域开发商会议上宣布：“金成的所有配套，欢迎其他楼盘共享！”

以开放的姿态，与竞争对手真诚合作，需要的不仅仅是大度，更是一种社会责任，一种远见。在郊区大盘的运作中，区域必须整体营销，通过共同繁荣，实现区域提升，一枝独秀不可能也没必要。区域共荣，才能吸引更多的社会资源来配套，才能真正走向成熟。

吴王楼经常从业主的角度换位思考。“从市区的公寓房搬到郊区，只是面积大些环境好些，理由可能还不够充分，开发商必须为业主提供一种全新的、经济上能承受的、上一个档次的生活方式。”据调查，金成的新业主有30%是由于亲友间的口碑效应而购房的。

江南春城的四大组团中，公寓盘“闲林山水”与别墅盘“白云深处”已经交付使用；“竹海水韵”以景观洋房和排屋为主，“庭院深深”则是坡地高层。每个楼盘都获得过国家级的荣誉。正在热销的“竹海水韵”，还刚刚获得“中国名盘”称号，其排屋的户型设计、景观设计尤为精到。

出于同样的社会责任感，吴王楼不但在开发楼盘时提倡购房者自住，而且还出台一系列减免费用的优惠政策，鼓励购房者入住。

除了住宅开发，“金成集团”在其他行业也有可喜发展。在杭州钻石级地段的武林门有营业面积2.4万平方米的电器市场；有占地120亩的金通汽车城；有金成旅游文化公司；有聚龙物业管理有限公司。同时，与浙江大学光学中心合作，成立了金成科技发展有限公司，成为全国最大的数码彩扩系统生产基地，产品已经进入欧美市场。但不管在何种领域发展，吴王楼的为人处事准则不变。

“真诚投入了，总有回报”，是吴王楼的信念。

“与同行共赢，与顾客共赢”，是吴王楼的具体目标。

“一个企业，一方土地，一生责任”，是吴王楼的自警自勉。