毛坯楼盘更需要样板房

天则投资咨询公司总经理 俞彩萍

样板房作为一种销售的道具，它的作用是非常大的，在我看来是必须的。从1996年到2000年我们不停地去看深圳、广州的楼盘，到2002年、2003年的时候又不断去参观上海、北京的样板房，不少开发商都是如此。之所以说样板房对楼盘销售的推动作用非常大，是因为它启发或刺激了人们的一种购买欲望。因为看多了楼书之后，参观样板房能够给人一种身临其境的感觉，而且看到的东西都是非常美好的，所以就会产生冲动。前几年杭州房地产的行情非常好，所以并没有大量出现样板房，现在应该是回归到正常的状态了，几乎所有的楼盘都在推出或者计划推出样板房。

我想强调的是精装修楼盘和毛坯房都应该有样板房。对于精装修楼盘来说，做样板房是一道必须出色完成的作业，但样板房并不是精装修楼盘的专利。而且，对于毛坯房来说，样板房对看房者具有更强烈的刺激作用，既能够让客户直观地感受经过软装饰的居家感受，同时也能通过交房标准进行理性的判断。和精装修楼盘相比，毛坯房做样板房甚至具有更浓郁的营销意味，因为前者是靠实物展示促进销售，而后者是靠给出一个想像空间来刺激购买欲。

还有，不管是现房还是期房，也都应该有样板房。正常情况下一个楼盘前面的30%销售量是很快的，后面的30%-60%很大程度上取决于样板房做得怎么样。所以，在楼盘销售前期就一定要把样板房做起来，而不是等楼盘结顶才做。就像新明半岛等楼盘，让消费者一拿到楼书就可以看到样板房。

现在千篇一律的户型太多了，所以开发商必须通过样板房来展示楼盘的个性，但是不能说只是在材料上做得美轮美奂，而应该是更适应大众化的需求，起码要把基本的功能做完善。如果在基本的功能做好之后再有一些创意的话，肯定会更加好。