受迫于今年淡市，近来，近郊低密度住宅销售不容乐观，开发商也不得不变着法子赚人气。

有专家直言，楼市下行，使得原本被看好的低密度住宅市场很可能摘掉“坚挺”的帽子，间接受到市场冲击。

对此，已有业内人士给出建议，开发商不能因为形势差而采取不作为的态度，必须依然积极以全方位的性价比博自救。

市场 坚挺后的萧条

杭城近郊低密度住宅市场，近几年可谓风生水起，几大别墅排屋聚集地：银湖、转塘之江、西溪湿地、青山湖等几大板块的别墅排屋发展有着强劲之势，新盘不断涌现，老盘口碑不减。

一直以来，以九溪玫瑰园、云栖蝶谷等“老字号”排屋别墅区使临近转塘的之江旅游度假区板块人气不断。

然而，步入楼市调整期，近郊低密度住宅在“坚挺”了一阵后，如今也开始步入萧条。

与以往热销劲头不同，今年的西溪湿地板块，像留庄这样能引爆市场的品牌豪宅实为少之又少，多数高端住宅销售不容乐观。

位于转塘之江板块的阳明谷，159套房源目前也仅售出67套，还有92套可售，尽管开发商表示对缓慢的销售并无过多担心，但于2007年7月开盘至今，42%的销售成绩仍向市场表明，这个曾于去年风光一时的楼盘在今年走入下坡，尤其是今年下半年的走量甚少。

除此之外，闲林小和山板块也是传统的低密度住宅聚集区。宏程·溪上凰庭相关负责人告诉记者，项目开盘一个月，虽销售近半，但以前期积累的客户为主。“有兴趣的购房者很多，但多半是咨询后就没了音信，说是先看看，却没有明显的下单意愿。”

以大华·西溪风情为例，这个从2003年就起售的楼盘，一直保持着良好的知名度与口碑。2007年9月，西溪风情·瀚宫推出房源108套，据透明售房网统计数据显示，目前仅有4套房源可售，平均每月售出13套，销售喜人。而今年4月推出的瀚宫第二批房源共31套，经过6个月后仍有23套可售。

近日，位于青山湖板块的湖光山社高调打出“排屋168万元起价”的广告。如此显眼的“数字”标题一出，立即引得关注一片。

据悉，湖光山社此次的广告推广其实并无任何“降价”或“折扣”可言，仅仅是一种纯粹的信息传达而已。至于为何在此时才将168万元提到台面上来做宣传，项目操作方浙江新广发置业有限公司总经理助理张力表示并非刻意炒作，但也未否认有用此来吸引购房者的用意。“这也是一种常规宣传。”

对此，有同行直言：“市场不好，开发商没办法不动起来，只能变着法子赚人气了。”

而面对市场如此形势，青山湖板块某知名楼盘甚至打出了“封盘”旗号，在弱市下公然喊出：“我不卖了！”从管理层到下属销售人员一律休假，待市场形势回暖后再售。

别墅市场冲击最厉害

据数据统计，受宏观经济、政策调控及价格快速上涨等多重因素影响，今年以来，近郊低密度住宅市场开始陷入整体低迷，其中别墅市场受到的冲击最为明显，今年以后入市的产品去化率仅28%；排屋市场形势稍好，但今年的总体去化率也仅为41%。(见图表)

而在二手房市场中，据来自我爱我家相关负责人周包军介绍，今年近郊二手房的挂牌数量与去年相比变化不大，但市场反馈却明显不如去年热烈。“卖的人不急，买的人更不急。经济市场如此不景气，大家的购买力多少受到了影响。”

有业内人士表示，在目前市场中，除个别亮点楼盘外，其余多数近郊楼盘都一直走在销售低谷中，无论是人气还是销量均大不如前。

解析 多方原因迫使市场受挫

杭州的近郊板块，一直是低密度住宅楼盘的秀场与战场。

然而眼下数据表明，这类物业销售受挫已是不争事实。更有专家直言，楼市下行，原来主要表现在中低端住宅，而如今低密度住宅市场很可能摘掉“坚挺”的帽子，间接受到市场冲击。

那么，销售受挫，近郊低密度住宅到底是受区域影响还是市场影响？以赞成·岭上为例，该楼盘9月新推出的“岭上·偶遇”187套房源一路热销，目前仅剩下十余套房源；而其排屋项目却没有这样的“礼遇”，销售一路走冷。

“目前杭州的高端市场，类似悦府、阳光海岸等市区中心高端房源影响不大，而转塘等近郊区块的低密度住宅受到市场冲击较大，观望气氛更浓。”赞成房产副总经理沈飙分析道。

据业内人士分析，股市不景气是一大原因。去年购买别墅类物业的人就有不少是从股市中获益的股民，但今年股市低位震荡的现实却令不少购房者难以套现。另外，今年银根缩紧，以及外贸出口面临的高压，使作为排屋别墅主力购买群体的中小企业主资金紧张，购买力饱受打击。

另一方面，也有业内人士指出，从开发者角度而言，若是缺少一流品牌房产的介入，就很难借势赢得市场。“以青山湖板块为例，从别墅开发经验方面，大多数开发商都是第一次操作别墅项目，难免缺乏经验，房产品本身也难免良莠不齐。”

提高全方位性价比博自救

“倾巢之下，焉有完卵。”大音行销机构总经理伍文龙用这样一句话概括了眼下市场状况，也就是说，市场调整期之下，所有楼盘都在不同程度上受到影响，而近郊低密度住宅房仅是一个缩影。

“一方面是由于市场作用，一方面则是因为其多为购房者改善性住宅及投资性住宅，购房者并不急于下单，因此导致过于谨慎的购房方式。实际上，要说排屋和公寓，那当然是排屋升值潜力更大，毕竟其更为稀缺。”

伍文龙认为，眼下，或许降价会成为拯救销售的良好方式，“但降价并不意味着单从价格入手，还可以提高性价比的形式进行，这也必定会成为一种良性推动，而一味降价只能导致恶性竞争。”在伍文龙看来，房地产是一个全方位的服务行业，而不仅仅是造房卖房如此简单。“产品首先要能打动购房者，而配套、服务也是不可或缺的组成部分。”

“开发商不能因为形势差而采取不作为的态度，必须依然积极以博自救。”伍文龙说，“如今市场下，‘剩’者就能为王。”

独立评论：不要把希望寄托在明天

近一周，透明售房网成交数据略有上扬，但应该看到，有限的成交量多由新盘拉动。更值得注意的是，成交下滑已波及原本还坚挺的商业地产和高端房源。

相比上海如汤臣一品、盛大金磐等高端物业为加速推盘，近期纷纷降价或“转售为租”，杭州的高端楼盘却大多不急不躁，冷眼观秋。众人皆知的原因是，由于政策限批，高端房源俨然已是稀缺产品，未来增值和涨价空间巨大。

美国耶鲁大学教授席勒分析指出，当投资者自认为可以预测某一类资产价格走向时，很容易出现信心错配，而市场信心错配是泡沫产生的主要原因。席勒教授曾据此准确预测网络泡沫，同样，他认为市场信心错配也是房地产泡沫的根源之一。

我们应该看到，信心错配正是造成目前高端房源和商业地产卷入下行风险的重要原因。一方面，购房者认为楼市仍会下跌，因此继续观望。另一方面，开发商看好高端市场，因此摒牢价格甚至“封盘”缓售。买卖双方都将短期行为建立在未来信息预期上，双重信心错配酿成楼市僵局。当两种错配以相反方向发展时，市场便会完全失效，长此以往，更多的楼盘会因为流动性不足死于“信心”和“等待”。

实际上，上述两种心态都缺乏理性。楼市调整是趋势，但价格下跌、跌到什么程度，每个楼盘都会因为地段、产品不同表现各异，尤其是价格弹性较弱的高端房源，消费者更应该看准产品基本面，适时下单。同时，对开发商来说，明天的盈利预期并不能带来今天的利润。企业要生存，靠的不是盈利预期，而是现金流。企业要成长，“封盘”缓售的避市行为只会扰乱市场秩序，并加剧企业运营风险。

从美国等发达国家的市场经验看，高端房源在市场稳定期价格涨幅远低于目前中国的状况，而产品更新周期则更短。更何况，目前中国的房产品在舒适性、节能、科技运用等整体品质上还有较大提升空间，可以预计，未来几年无论是普通住宅还是高端房源，都面临持续的产品更新。房产品的品质贬值会抵消价格增值空间，因此，今天的好房子在明天不一定具有同样的竞争力。

企业要获得持续成长，就应该制定高度市场化的销售策略，而不是把希望寄托在明天。